直播會成為線下家具門店的標配嗎？

    我的觀點是，直播可能不會，但是，直播服務(wù)肯定會。

    為什么這么說呢？這要從消費者的購物習(xí)慣變化說起。

    01、“親眼看見，直觀感受”是消費者的本性剛需

    以圖文為主的微信公眾號的打開率持續(xù)走低，目前，公眾號打開率在3%左右。從2018年開始，以抖音、快手為主導(dǎo)的短視頻平臺高速發(fā)展，用戶增長規(guī)模快速攀升，這說明了什么問題？

    這說明了消費者正在從看圖文的習(xí)慣向看視頻的習(xí)慣轉(zhuǎn)變。對消費者而言，看圖文是有一定門檻的。比如，沒怎么上過學(xué)的人、學(xué)歷不高的人、沒有看圖文習(xí)慣的人、對看文字反感的人、不習(xí)慣看圖文學(xué)習(xí)的人。

    但，對于看視頻好像所有的人都可以。當然除了盲人。

    看視頻大大降低了消費者輕松獲取產(chǎn)品信息的門檻。

    各種各樣的不同層次的消費者購買商品，其本性的需求是，能夠?qū)ι唐?ldquo;親眼看見，直觀感受”。這也就是人們常說的眼見為實。而直播恰恰就是這樣一個能夠滿足消費者本性需求的一個產(chǎn)品售賣模式。

    我為什么說直播可能不會成為線下家具門店的標配，而直播服務(wù)會呢？請接著看我接下來的分析。

 

    02、消費者懶，而且想眼見為實

    如今的消費者，真的是懶到“家”了。

    宅在家是一種流行的生活方式。尤其是年輕人更喜歡宅。

    懶得逛街，動動手指就能搞定的事，為什么要辛苦的逛街呢？

    就連吃飯也懶得出去。外賣的火爆就證明了這一點。叫外賣成為了一種時尚的生活方式。

    非面對面的圖文售賣方式將商品的購買選擇權(quán)充分的還給了消費者。但是越來越多的消費者發(fā)現(xiàn)“圖片 并不可信”，圖片的優(yōu)化和造假，可以說是家常便飯。

    這時，消費者為了避免自己上當，其內(nèi)心期望的是“眼見為實”，在其購買商品之前能夠親眼看到。

    而能夠讓消費者親眼看到的就是視頻，而且是實時視頻。

    直播無疑是產(chǎn)品售賣時時視頻化的終極模式。

    對于，大單值的家具消費品而言，消費者更希望看到實物。因此，作為線下家具門店而言，即使你不開設(shè)直播賣貨渠道，也要提供視頻直播服務(wù)。

    這里所說的直播賣貨渠道是指線下家具門店在平臺上開設(shè)自己的直播間。這里所說的服務(wù)是指，當消費者提出看實物的要求的時候，我們能夠進行即時的視頻連線。能夠給消費者提供親眼所見、直觀感受產(chǎn)品的服務(wù)。

    產(chǎn)品售賣視頻化是趨勢。淘寶直播、抖音、快手正在培養(yǎng)消費者看短視頻的購物習(xí)慣，產(chǎn)品詳情視頻化呈現(xiàn)是大勢所趨。如果你留意的話，你會發(fā)現(xiàn)，各大電商平臺的產(chǎn)品展示說明除了圖文詳情頁外，產(chǎn)品小視頻越來越多，這是一個迎合和滿足消費者直觀感受產(chǎn)品的服務(wù)。

    其實，線下家具門店和上游工廠完全可以將產(chǎn)品小視頻化，然后可以通過技術(shù)手段生成二維碼，只要顧客一掃碼，就可以看產(chǎn)品的視頻解說了。消費者更愿意看視頻而不愿意看圖文。

    然而，廠商想做到這一點并非易事。現(xiàn)在很多工廠連產(chǎn)品的圖文化還沒有做到，更別說小視頻化了。但是，現(xiàn)在已經(jīng)有人在做了。

 

    03、滿足消費者剛需，是贏得消費者的前提

    迎合消費者習(xí)慣，滿足消費者剛需是所有線下家居門店都應(yīng)該做的事情。誰背離了消費者習(xí)慣，誰不能從滿足消費者需求出發(fā)，消費者就淘汰誰！

    家具門店售賣產(chǎn)品的過程其實就是贏得消費者信任的過程。因此通過直播服務(wù)的形式，讓消費者對我們產(chǎn)生信任就成為家具門店的必備技能。

 

    04、如何讓消費者對我們產(chǎn)生信任呢？

    讓尚未進店的目標消費者“親眼看見產(chǎn)品”

    店外行銷拓客是線下家具門店的家常便飯了。當?shù)晖庑袖N人員找到了目標消費者并邀請目標消費者進店時，消費者進店的意愿并不強，即使約定了何時到店看產(chǎn)品，顧客失約的情況也是頻頻發(fā)生。如何讓不進店的消費者在你遇到她的第一時間就讓她看到門店的產(chǎn)品呢？如何讓目標消費者未進店就有想進店看產(chǎn)品的沖動呢？

    我們還經(jīng)常遇到這樣一種情況：

    當一個顧客進店看好產(chǎn)品之后，他希望他家庭的其他成員或者親朋好友也看看這個產(chǎn)品，從而給他點參考意見，然后再決定自己要不要購買，那怎么辦呢？

    目前，在這種情況下，多數(shù)顧客會拍產(chǎn)品的照片，通過微信的形式傳給他人。而看圖片下決定的效率并不高。由于顧客所使用手機像素及拍照技能水平都會對照片產(chǎn)生或好或壞的影響，因此，傳拍照的圖片并不是一個最佳的解決方案。另外，這種方式還有一個很大的弊端，那就是，顧客所拍的產(chǎn)品照片很可能成為其與競品專賣店討價還價的籌碼。

    解決上述問題，最簡單的方式就是視頻連線。

    視頻連線不僅能讓屏幕對面的消費者看到產(chǎn)品，看到活生生的店面導(dǎo)購人員，最關(guān)鍵的問題是，可以實現(xiàn)買賣雙方的雙向互動。

    尤其是做店外行銷的時候，店外行銷人員與店內(nèi)人員視頻連線，可以實現(xiàn)店外店內(nèi)的視頻互動。讓店外的顧客可以實時看到店內(nèi)的產(chǎn)品，面對面的傾聽店外行銷人員的解說。同時，店外行銷人員可以實時的讓店內(nèi)的人員看到消費者家里的基本情況。這樣以來，買賣雙方就可以實現(xiàn)無縫對接了。目前，多數(shù)門店為了滿足顧客的“眼見為實需求”，大多使用的是微信的視頻功能。

    隨著5G的普及，實時視頻的流暢度就不再是問題。時時視頻在線售賣產(chǎn)品和解決顧客的問題就成為了現(xiàn)實。而實現(xiàn)這一步很快就會到來，也許就在2020年。

    讓目標消費者參與門店營銷活動足夠簡單和便利

    消費者購買家具產(chǎn)品的決策周期是比較長的，尤其是購買高價值的家具。消費者從搜集產(chǎn)品信息、比較產(chǎn)品優(yōu)劣、比價、去賣場看實物、征詢親朋好友意見和建議、做出購買決定都需要對所有的環(huán)節(jié)進行信息收集和權(quán)衡。而在整個購買家具的過程中，消費者是希望自主進行決策的，她并不希望商家以各種成交為目的的推薦和誘導(dǎo)。另外，消費者不希望自己費時費力頻繁的去不同的門店聽不同導(dǎo)購員的勸誘。

    消費者希望購買過程中的一切問題和疑慮都能輕松解決，最好是在手機上動動手指就能解決。也就是說門店在營銷拓客方面，要做到足夠的簡單，讓消費者參與活動時足夠便利而且還能自主、自愿做出購買決策。

    視頻直播就可以很好的解決這一問題。

 

    05、視頻直播拓客和說服

    我有好幾年沒有去廣東看家具展了，為什么不去了？因為我在家用手機就可以看展會現(xiàn)場的直播了。因為有人已經(jīng)提供了這種直播服務(wù)。我不用費時、費力、費錢的去現(xiàn)場了。并且這些直播還支持回放。我認為看直播的效率更高。相對于每次到現(xiàn)場的體驗，看直播能更快的獲得我想了解的有效信息。

 

    作為線下家具門店而言，我認為可以用直播的形式在以下幾個方面進行嘗試：

 

    ★未進店之前，讓消費者微信視頻看產(chǎn)品

    店外拓客時，用微信視頻功能與店內(nèi)的導(dǎo)購員進行視頻連線，讓店外的顧客通過視頻親眼看到門店的產(chǎn)品，讓其輕松便利的判斷門店的產(chǎn)品是否適合自己。免得到門店后浪費消費者的時間。這也是篩選該消費者是否是意向客戶的一種最便利的方式。相對于傳統(tǒng)的拓客思路（想盡各種辦法讓客戶進店）而言，消費者更愿意以視頻連線的方式參與。

 

    ★在小區(qū)樣板間以直播的形式講解家裝攻略篩選意向客戶

    我為什么說要在小區(qū)樣板間進行家裝直播呢？

    因為我們直播針對的對象就是本小區(qū)的業(yè)主。直播內(nèi)容只有做到與本小區(qū)業(yè)主有關(guān)，業(yè)主才有參與的意愿。本小區(qū)的業(yè)主才是我們的精準客戶。

    小區(qū)樣板間直播的邀約相對簡單：

    ①業(yè)主的自主自愿傳播，分享直播的鏈接；

    ②與小區(qū)物業(yè)合作，在小區(qū)業(yè)主群由物業(yè)發(fā)群通知，告知直播鏈接；或者在小區(qū)大門口做一個有關(guān)直播的廣告噴繪，業(yè)主掃碼就可以預(yù)約看直播；③門店員工一對一的邀約業(yè)主觀看直播。

    業(yè)主參與直播足夠簡單便利：掃直播的二維碼或者點開直播鏈接，在自己的手機上就可以看。

    當然在直播的過程中，要記得在恰當?shù)臅r候展示聯(lián)系方式（提前準備好帶有微信二維碼和手機號的物料），讓有意向的業(yè)主能方便的找到你。

    尚品宅配的設(shè)計師曾用騰訊直播做過一次實際戶型家裝的直播活動，雖然是第一次直播，但卻吸引了上千人在線觀看。

 

    ★在門店與工廠進行視頻連線，讓工廠為產(chǎn)品質(zhì)量背書

    廠購活動的火爆，成交率高，很大程度上是因為消費者到工廠以后對工廠的規(guī)模、生產(chǎn)設(shè)備、工藝、品控、用材、展廳及產(chǎn)品系列、文化等方面的全方位了解，對自己親眼看到的事實深信不疑才愿意購買的。

    在家具門店，對于可能簽十幾萬、幾十萬、甚至上百萬的大單客戶而言，僅僅憑導(dǎo)購員的三寸不爛之舌是很難讓顧客做出購買決定的。那該怎么辦呢？

    這個時候，就要借助工廠的力量來做。就是要用門店背后的工廠來說服客戶，就是要讓顧客看到企業(yè)的規(guī)模、先進的設(shè)備、精湛的工藝、嚴格的品控、地道的用材、高大上的工廠展廳，讓顧客從內(nèi)心感受到花這筆錢賣這一套產(chǎn)品真的很值！

    如果你只是口述我上述講到的工廠的方方面面，顧客沒有直觀的感知的話，顧客還是很難下決定。因為其他競品專賣店的導(dǎo)購員也是這樣和顧客講的。這時，如果你能提供與工廠的即時視頻連線，讓顧客看到你講的內(nèi)容都是事實，那，就會瞬間打破顧客的心里防線。這無疑會大大的提高成交率。

 

    總結(jié)一下：

    線下家具門店的客流越來越少，客流稀少并不是市場沒有需求了，而是有限的定量客戶被各個渠道嚴重的分流了。

    行銷拓客成為家具門店的常態(tài)，但是客戶卻越來越懶，并且贏得客戶的信任卻越來越難。消費者對家具門店頻繁的促銷活動已經(jīng)習(xí)以為常了，家具門店僅僅依靠活動引流，明顯已經(jīng)難以為繼了。

    常規(guī)的拓客和成交手段越來越難，只要拓客和成交讓消費者感覺繁瑣，被套路，消費者馬上就會逃離。

    消費者的購買決策越來越理性，單純的語言勸誘已經(jīng)很難讓消費者心服口服。消費者在追求自主的決策權(quán)，消費者希望自己的購物過程足夠便利，實施購物的決策過程足夠簡單。消費者更希望用“親眼所見，直觀感受”去做購買決定。

    因此，提供“視頻化的售賣場景”，讓消費者在未進店之前就有“所見即所得”的既定感是家具門店努力的方向。

    視頻連線就是視頻化售賣場景呈現(xiàn)的形式之一。

    直播服務(wù)就是讓顧客有所見即所得既定感的解決方案之一。

    鑒于目前家具門店從業(yè)人員綜合能力及各種條件的限制，直播售賣產(chǎn)品的方式在短期內(nèi)是難以實現(xiàn)的，但是，家具門店提供在線視頻直播服務(wù)是完全可以實現(xiàn)的。

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